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【不動産マメ知識コーナー】 指値の季節 　２００８．５． 近頃、「指値」待ちの売り物件が増えています。 「指値」とは例えば１億5000万円で売りに出している物件があるとして、ある買主が　「１億２000万円なら買う」と値段を指す事です。 取引が活発な時には「指値」は通りにくいのですが、現在のように不動産取引が停滞していて、買主が付き難くい時期は、　「指値」が通りやすいと考えられます。 それではいくらで「指値」をするのが適当なのか？ 「指値」は、買主がその物件をいくらで買いたいかという価格です。 また同時に、その価格は買主が確実（もしくはほぼ確実）に決裁できる金額でないと意味がありませんから、「買い金額＝買える金額」ということです。 買主は資金繰りの関係からして、購入金額を金融機関に相談して決めることが多いですね。 不動産は手元に現金があるようがなかろうが、いろんな形で融資を受けることが普通です。 でも、金融機関の融資が消極的になった今、ほとんどの買主は金融機関からあれこれと重箱の隅を突っつかれ、挙句の果てに金融機関の方から「無理してまで…」「今回は…」などの言葉を浴びせられて撃沈してしまうことが多いのです。 そのことから言えば、『融資可能額＋手持資金の合計額』が「指値」と成り得る金額でしょうか。 買主の方の多くはこちらの部類に入ると考えますが、それとは別に資金には余裕があるけれども、独自の基準額に基づいて「指値」額を決める買主も居られます。 不動産は無理してまで買う必要は全くありませんから、この基準がハッキリしている買主の方が本来、購入目的が明快で判りやすい層ですが、じっくり気に入った物件を待つ姿勢がある買主ですから不動産業者の仕事としては面白味がある反面、長くお付居合いをしていかないといけませんので、短期的な売上には寄与しないので大変です。 “購入目的が達成できる物件”を買って初めて意味がありますので、融資金額の過多によって購入物件の内容が変わると基準のない「迷える買主」になってしまう可能性があります。 「迷える買主」にならないようにするにはどうしたらいいでしょうか。 ■現物不動産は生ものです！■ 仲介業者が紹介した物件を見ても、良し悪しが付かない人も立派な「迷える買主」です。 物件を見慣れていない「迷える買主」は、やり手の営業マンに言い包められたり、融資さえ付けば買うといった姿勢になりがちで、後々他人を憾むことにもなりかねません。 現物不動産はやっぱり、書類や資料だけでは判らない部分がありますし、ちょっとした疑問も足を運んでみると意外と理解できたり、印象も変わったりするものです。 よく知っている場所にある物件なら別ですが、物件の周辺環境は実際に足を運んで見てみないと判らないものです。 でも、最初から全く興味も湧かない物件は端から見に行く必要はありませんから、それは縁が無かったということですが・・・ ■的を得た相談をしよう■ 次の「迷える買主」さんは、漠然とした相談をする方です。 先程のように金融機関に相談するのは、資金的な問題もありますし、客観的に資産価値を把握するためにも必要なことだと思います。 それとは違い、購入目的や物件内容・経緯を詳しく説明もせず、漠然と第三者に対して「買っていいと思う？」って相談することです。 大体において、不動産、特に“収益物件“を購入することを相談されて、「それはいい話だ！」と言う人は少ないと思います。 もしそれでも自分自身に自信がなくて誰かに相談しなければならないのでしたら、問題点や疑問点を明確にしてから相談して下さい。…疑問点・相談項目を箇条書きにでもして、頭の中を整理するのもいい方法ですね。 少し前のことですが、私が全く関与していない物件でしたが、昔から知り合いのAさんが「この物件をどう思うか」という質問をしてきたことがありました。 話ぶりからすぐにその物件を購入したいのだということが判りました。 「そりぁ〜いいですね、購入されたらいいと思いますよ」と言えば満足して帰られたと思いましたが、そう軽々しいものでもないと思い、いったいどう応えていいのか困りました。 内容をざっと聞いて、自分なりに判る範囲でその物件とAさんがそれを購入した場合のメリット・デメリットなどを話しました。 不動産業者として他業者の取引を潰しにかかる人もいるでしょう、かといって無責任に購入の気持ちを後押しする必要もありません。 不動産に完全とか、確実とか、絶対とかはないのですから、相談を受けるということは本当に難しいものです。 ■指値とはきつい値交渉のことです■ １億円のものを1千万円で買えればいいですよね。 普通はそんなものはありませんし、真顔で交渉する人もいないでしょう。 では、1億円のものを6千万円で指値するのはどうでしょうか？ ひょっとして可能性はあるのでしょうか？　ないのでしょうか？ それは売主の腹の内を知った上でないと判断できません。 売主の経済状況や、売却理由などによっては５千万円の指値でも交渉出来るかもしれませんし、9千万円で指値しても売主に全く相手にされないかも知れません。 その指値の幅は売主の事情をよく知っている仲介業者に委ねられていますので、買主にとってその仲介業者が信頼できなければ、「指値」や「値交渉」がうまく行かない可能性は高くなります。

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