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【不動産マメ知識コーナー】 仲介業者はどのように収益物件を紹介しているのか？ ２０２０．６．１９  『宅建業者は不動産取引のプロですが…』  仲介業者って大臣免許とか府知事免許を持っていれば「宅地建物取引業者」として開業することが出来ますので、この時点で“プロ”ということになります。 少し前までは小さな仲介業者でも、ある種の専門性がハッキリとあって、例えば住宅の売買が専門とか、賃貸業者でも倉庫や工場専門とか、マンション用地の売買が専門、建売住宅用地の売買専門、一棟売の収益マンションの売買だけをやっているなどかなり特化した分野に分かれていたものでした。 現状は“なんでもやってます！“的な仲介業者さんが多くなっております。 その“棲み分け”みたいなものが無くなってきたのは、ネットが普及してきてからだと思います。 メール一本であっという間に物件情報を発信できることで、アナログに対面して情報交換するよりも数もスピードもこなせるわけですので、相手の考えや希望とかがどうであろうが、取りあえず物件を発信するみたいな感じです。 時間を掛けて質を高めるよりも、圧倒的な物量作戦ということでしょうか。  一般ユーザーが収益物件をお求めになるとき、相手の仲介業者がどんなタイプであっても、常に希望通リの物件情報を持っていることは期待できないと思います。 逆に、希望とは違う物件情報の方が多いと思っていた方がいいと思います。 収益物件に限りませんが、一般的に不動産の情報というのは売主様から売却の依頼を受けた根付業者（注：関東では元付業者というふうに呼んでいます。）がいて、他方で買主を持っている仲介業者が要るというパターンが多いものです。 常日頃、収益物件の情報を収集している私どものような仲介業者は、その数ある収益物件情報の中から気になる物件の追加の資料を入手したり、現地を見に行ったりしてその物件の内容を頭の中に置いて、収益物件を求めている買主へご紹介するか、新たな買主を探してきて物件情報を提供しようと考えているわけです。 『餅は餅屋』とか『蛇の道は蛇』  でも日常の営業では他の分野に強くても収益物件に慣れていない仲介業者さんは、物件の良し悪しが理解できないし、当然のことながら情報量自体も少ないケースがあります。 先にも書きましたが、不動産情報は住居の売買・賃貸、事業用の工場・倉庫や土地、店舗の売買。賃貸と幅が広いので、一業者が全ての情報を得意とすることは無理なのです。 極端な話、竹中工務店に小さな戸建住宅を頼む人はほとんどいないと思いますし、リフォームを得意にしている工務店さんに２０階建てのオフィスビルを建ててもらう人はいないということと同じです。 日頃取扱していない物件情報については、宅建免許を持っているというだけでは、物件の良し悪しは判断できないのです。 『物件内容の段階的な把握』  先ず、収益物件の物件情報を見る時の指標としては、先ず「物件概要（金額：場所：接道：築年数：土地面積…）」「表面利回り」「レントロール」「管理状況」「固定資産税評価額」などを眺めて、最初の段階で良し悪しを自分なりに判断します。 売買契約までには、「重要事項説明書」に記載するような細かい内容の事項をひとつひとつ確認するのですが、根付業者であっても最初から物件の内容を全て調査しているとは限りません。 購入する意思を示した検討先が現れてから、段階を追って詳細内容を調査することの方が多いものですので、買主側の不動産業者としては買主にとってタイムリー且つ的確な物件の内容を根付業者から引っ張る技量を必要とします。  例えば、売主が賃貸借契約書を紛失しているような場合、契約者が合法的に転貸している場合、賃料の未納が発覚した場合など、それなりに手間と時間を要することがあります。 根付業者さんには、売主と協力してスピーディーに契約内容を買主に提供してもらう様にしなければなりません。 仲介業者同士の意思の疎通が欠いていては、商談は停滞してしまい、モタモタシテいると破断になることになることも。 『いい出会いが物件購入の近道』  仲介業者が取り敢えず手元にある物件を紹介するということは、一概に悪いことではありません。 お客様がその物件情報を見てどのような感想を持ったのか、不動産についてどのくらいの知識を持っておられるのかが分かるだけでも不動産業者としては大収穫ですから。 その買主さんの意向に沿って絞り込みをしたうえで、新たに物件情報を提供していかなければなりません。 でももし、いつ迄経ってもトンチンカンな物件しかご紹介できないということになると、そういう仲介業者と出会ったお客様は不幸だったとしか言いようがありません。

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